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应对捆绑销售,经销商应当“五步走”

  所谓捆绑销售,顾名思义,是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作,从而增加销量,扩大产品影响力。作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式,捆绑销售开始被越来越多的企业重视和运用。而将畅销品与滞销品进行捆绑也是很多厂家经常使用的促销方法。鉴于后者与经销商关系密切,本文将后者作为讨论重点。

 
  对于捆绑销售,经销商们有不同的看法,更有不同的应对措施,可谓仁者见仁,智者见智。
 
  对于捆绑销售,经销商应该如何去看?
 
  在经营过程中经销商或多或少总会遇到捆绑销售的情况。对此,有些经销商表示理解,捆绑销售是厂家根据自身发展要求而制定的销售方法,需要经销商的积极配合,共同渡过难关;有些经销商表示不满,在大多数情况下,厂家会对滞销品进行捆绑销售,实际上是将滞销品风险进行转嫁,损害了经销商的利润。另外,捆绑销售在一定程度上违背了平等自愿原则,经销商丧失了自主选择产品的权利,对于厂家的捆绑政策只能被动接受。
 
  应对捆绑销售五步走
 
  每个经销商对于捆绑销售都有不同的应对措施,但中心原则只有一个,即结果最优原则:实现利益最大化,将损失降到最低。根据经销商们的销售经验,笔者梳理出了应对措施“五步走”。
 
  第一步:厂家动作要预估
 
  经销商与厂家进行了长时间的合作,对产品市场和厂家的营销思路有了一定的认识和了解,如果能够未雨绸缪,当厂家实行捆绑销售的强压政策时,就不会手足无措。立领营销咨询公司认为,经销商一定要树立预估意识,对厂家动作进行有效预估,提高自身的应对能力。根据以往的经营经验,厂家一般会在年底进行产品盘点和梳理时,采取捆绑销售,掌握了厂家的动作规律,经销商就可以根据厂家的营销思路提前采取应对措施。例如,经销商可以提前对市场情况进行调查,对市场容量做到心中有数,提高应对厂家政策措施的针对性与有效性。此外,经销商也可以预先准备风险基金等,以免因为自身资金问题而被厂家牵制。
 
  第二步:权衡利弊做决定
 
  面对厂家的捆绑政策,经销商首先要保持头脑清醒,权衡利弊之后再做决定。立领营销咨询公司认为,经销商不仅要考虑所捆绑产品是否能够动销,还要考虑产品的配比大小、厂家促销力度、是否有人员推广,再结合自身实力与市场前景等,计算出自己能够消化的产品数量,最后做出最为恰当的选择,这看似是一个简单的过程,但需要经销商平时留心观察产品市场情况,细心盘点自身的消化能力。另外,经销商最好多方面打探消息,弄清楚厂家进行捆绑销售的真正意图。如果厂家由于产品质量等问题恶意捆绑压货,经销商就要考虑是否与厂家继续合作。
 
  第三步:进货数量要谨慎
 
  捆绑销售会带来恶果的重要原因就是进货数量较多,产品积压严重,不仅占用经销商宝贵的库存,还会因为产品的滞销问题影响经销商与终端的关系。因此,面对捆绑销售时,合理控制进货数量很关键。立领营销咨询公司认为,面对厂家捆绑销售,经销商一定要小心,即使厂家的捆绑销售优惠力度很大,进货数量也不宜过多。进货数量较少,即使产品严重滞销,经销商也不会有很大的损失。当然,面对厂家强压政策,进货量的多少很难由经销商自己决定,但经销商也要树立起少量进货的意识,与厂家进行讨价还价。
 
  第四步:厂商沟通要积极
 
  在多数情况下,捆绑销售是厂家进行风险转移的措施之一,而面对风险,经销商的第一反应是规避,这就决定了捆绑销售其实是厂家与经销商之间的一场博弈。立领营销咨询公司认为,面对实力强大的厂家,经销商要想在博弈中取胜,首先要态度积极,及时与厂家进行沟通,让厂家看到自己努力配合的诚意;其次要积极配合厂家活动,拿出自己的销售业绩,提升与厂家进行博弈的资本,厂家不会轻易放弃一位有实力的经销商;最后,在展现诚意和实力的基础上,对于厂家推出的捆绑政策及进货数量拿出自己合理的意见。此时,经销商的意见不仅诚恳,也很有分量,相信在厂商博弈中会取得不错的成果。
 
  第五步:积压处理要及时
 
  面对大厂家的强硬态度,经销商有时不得不委曲求全,按照厂家的政策进货。当备货数量过多,超出经销商常规的市场销量时,经销商一定要提高警惕,及时采取有效措施,尽快将积压品进行处理。首先,不要着急对积压品进行降价处理,先对产品滞销的原因进行调查,并找出该产品的畅销渠道与区域,将产品进行调配。其次,如果产品进行调配后仍然效果不佳,就要及时采取特价销售,以免产生严重的滞销情况。最后,果断将剩余产品进行搭赠处理。此时,经销商可以利用搭赠加深与终端的客情关系,用产品巩固客情。
 

  捆绑销售作为营销手段遭受众多争议,然而面对瞬息万变的市场环境和错综复杂的厂商关系,很难找到应对捆绑销售的万全之策。但万事均有两面性,对于捆绑销售也要一分为二去看待,经销商转变观念,积极应对才是王道。

 

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