|
当前位置:首页 > 营销智库 > 新闻资讯
疫情之下,经销商如何突破困境?

本次新冠疫情来势凶猛,快速的爆发和蔓延对中国未来的经济形势不可避免地造成了巨大影响。酒类商品作为社交化产品,我们更多关注的是聚饮场景和聚饮营销。

       此次疫情对聚饮市场是一个较大的冲击,而恰逢春节,让聚饮消费的冲击形成了双重叠加。从此次疫情爆发时间点来说,我们认为这种聚饮消费双重冲击只是一次性的个例现象,随着疫情拐点的到来,影响将逐步减弱。

但具备明显淡旺季的酒水行业来说,本次疫情给广大的经销商群体带来了现实性的直接影响——较大的库存压力和现金流压力。

       对于全国市场经销商群体来说,春节备货是个持续性的命题,2020年的春节依然不例外。但随着疫情的爆发及蔓延,节前出货正常,节后压仓断单,对于很多传统密集型分销的经销商来说,疫情过后的分销和终端退货将也许成为压垮企业的一根稻草。

      如何应对本次实质性危机?笔者通过与数十位酒业经销商、协会领导密切沟通,从“树信心、去库存、调结构、做服务”四个方面,给广大经销商朋友提供一些应对性建议,供大家借鉴和参考。


现金流到底有多重要!

    现在经销商面对的最大的问题就是没钱了,资金有限。从年前的备货开始,经销商投入了大量的资金,可以说把自己大部分的积累都放在货上。疫情的爆发,没有销量,没有回款,长时间没有资金的回转,成为现在所有经销商头疼的问题。

    在这一次危机之后,经销商对资金的管控以及预留资金的准备势必更加精细化。企业的经营一方面是货物的流通,另外一方面就是资金的健康流动,保障自己的生存所需。


压货要理性,不能随便押上自己的身家!

    压货是经销商一直以来存在的问题,但是这一次全面危机的爆发,给经销商敲响了警钟。适量的压货可以促进增长,但是过量压货一旦遇到危机就会危及到自己的生存。仓库里大量的产品没有办法及时变现,最后经销商的问题就会全面爆发。在此之前已经有经销商因为过量的压货损失惨重,虽然引起了共鸣,但是这一次真正让经销商认识到压货的危害。销量在眼前,但是任何一点的变数都可能造成无法逆转的局面。


赊销不可留,要把握好风险!

      赊销到底有多严重,经销商都知道,但是都没有下定决心改变。这一次的赊销,经销商真实的体验了赊销最危险的局面。产品卖不出去,没有回款,随时可能的退货……并且终端拥有更正当的理由,在这样的状况下,经销商把自己陷入了最危险的局面。产品到过期都可能无法销售出去,最后只能自己吞下苦果。


客情要维护,疫情下更真实!

      一直在说维护客情,但是客情到底如何,在这次疫情之中的表现最为真实。有多少终端是在第一时间直接给你说退货,多少终端寻找解决办法,多少终端信任你……这个时候终端的表现完全展示了客情最真实的状况。在接下来的市场中,经销商如何获得更牢靠的客情,这一次疫情中的处理方法将成为关键。


一旦现有的产品卖不出去,你要有能够补充的产品!

    产品的单一造就了大多数经销商现有产品无法销售之后,就完全失去了销量。这样的状况在这一次疫情中表现的十分极端,但是平常也在不断突显。大多数经销商的产品结构并不合理,都是由着自己的想法,完全没有产品之间的补充,渠道的补充等各方面的考虑,往往是看到一个产品,有一个想法就做出决定。

      在这一次疫情之后,这样的状况如果不改变,事情将会再次上演。


终端卖不出货,你的产品要有其他的渠道供选择!

     大多数经销商的客户都是线下终端,传统的商超、流通、餐饮、学校等渠道,但是这些终端在受限制之后,经销商什么都做不了。在新零售和线上逐渐成为习惯的现在,把产品搬到线上,把终端搬到距离客户最近的地方已经势在必行。不能太过依赖终端,经销商需要开辟出更多的销售方式,拓展自己的发展。


多少好的政策,都不如实际行动!

      在这个时候是能真正认识到厂家到底如何的时候,无论过去有多少的政策,多少的承诺,在这一次的疫情之中,真正能够帮助经销商的厂家才值得信任。厂家多少好政策,都不如真正能脚踏实地的和经销商共同成长,共同面对难关。

 

社会责任

    突如其来的灾难影响的是整个国家,整个行业,对每一位经销商而言过去不关系的大环境,可能造成整个链条的崩溃,根本没有所谓的明哲保身。


一个信任的员工到底有多重要

     出现危机,员工很轻易就会失去,一个值得信任的员工在这个危机时刻能够给团队带来信心,在关键时刻稳定局面,帮助经销商撑到度过危机,快速恢复。

 

敬畏市场

     危机随时都可能降临,市场之外的危险如此,市场内的危险也是,只有敬畏市场,随时准备应对危机,才能在危险到来之际快速反应,减少损失。


打造自己的根据地市场

      市场到处都是,但是哪一块儿才是自己的根据地,自己能够完全掌控的。只有拥有这样一块儿市场,经销商才有生存的根基。打造一块儿自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的经销商,建立自己的根据地势在必行。


减少不必要的开支,充分利用资金

      钱到用时方恨少,经销商长期以来粗放的市场管理决定了资金的大量的浪费,从市场、营销等各个方面粗放式的管理,经销商很难对资金有充分的掌握。在未来不再盲目的做新产品,盲目的压货……资金精细化的管理,轻资产的运作在未来必定成为经销商未来发展的道路。


把市场做到消费者的身边

      消费者不出门了,产品也就卖不出去。但是疫情只是开始,未来消费者会更加追求便利,追求更方便的消费方式。经销商想要抓住消费者,就要把市场做到消费者的身边去。

 

对传统营销的思考

    出不了门,对过去的营销也有了更多的思考。传统营销的理念在掣肘着经销商的发展,在未来发展中,现有的营销必定成为过去式,需要更多新的理念,才能快速恢复。


最后一公里配送

     被不断提及的最后一公里要逐渐提上议程,经销商不仅需要建立自己的网络,也要整合自家员工,和终端合作,促进终端的转变,从坐商向配送中心,服务中心转变。

改变资金运作方式


       长期以来,经销商的资金不是压在货上就是在压货的道路上,资金不是闲置就是压货,没有任何的管理和投资。甚至有时候为了压货还需要杠杆,在金融服务上有所支出。但是一次危机之后,资金的利用,资金的管理,运作方式要不仅仅停留在产品上,在理财上也要下功夫。


服务到底有多重要

     平时不被看重的服务在这个时候体现出来了,当你产品赚不到钱,走不动的时候,服务才能抓住终端,帮助终端快速的解决问题,快速的稳定终端情绪,远比给多少利润都要靠谱、重要。


还是大品牌靠谱

      代理的产品不少,但是真正反馈问题的时候,还是大品牌会给出一定的解决办法。大多数的小品牌在遇到危机时自顾不暇,甚至连解决的政策都无法给出,仓库里的产品只能依靠经销商自己处理,小品牌损失不起。


库存管理要提上日程

     很多经销商的仓库都满了,除了春节压的货以外,甚至可以发现更早之前的。本身仓库管理不严,很多经销商没有遵循先进先出的规则,很多日期久的产品仍然在仓库。本可以在春节期间销售出去,但是春节之后只能成为临期、过期的产品。

关键时刻,经销商能依靠的只有自己。

      无论是厂家还是终端,经销商能依靠的只有自己。无论是大厂家给出的解决政策,还是终端的信任,经销商最后还是要依靠自己解决问题。无论任何时候,厂家给出多少政策,经销商想要把产品销售出去,只能依靠自己,把自己的能力提升上去,才能帮助终端提升销量,才能掌握终端,才能在厂家身上获得更多的支持。


      中国经销商自出现以来一直生活在磨砺之中,但每经历一次困难,就会坚强一次,成长一次,不但没有被打趴下,反而会变得更强大。2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,这对经销商来说也意味着新的起点,相信经过这次疫情的洗礼,经销商必定会迈上新的台阶!

版权所有:石家庄立领营销咨询有限公司  电话:0311-69012978 18032751199  传真:0311-83019976   技术支持:恒会信息科技   备案号:冀ICP备08104958号-2